Malliviikko on monelle tuntematon tapa saada nopeita parannuksia organisaation toiminnassaMaanantai 22.2.2016 - Heikki Luoma Malliviikko on monelle tuntematon menetelmä. Tutustuin menetelmään muutamia vuosia sitten opiskellessani Schaffer Consultingissa USA:ssa. Malliviikko eroaa tavanomaisesta muutosprojektista, jossa suunnitellaan toimenpiteet, määritellään aikataulu ja vastuuhenkilöt. Sitten suunnitelma toteutetaan ja korjataan toteutusta seurannan perusteella. Malliviikossa tähdätään muutokseen yhdellä rysäyksellä tietyn sovitun viikon aikana. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, Johtaminen ja coaching, Muutos suunnittelu ja toteutus, Myynti ja markkinointi, Strategia ja jalkautus, Yleinen |
Keinot uudenvuodenlupausten ja työlupausten pitämiseenMaanantai 8.2.2016 - Heikki Luoma Vuoden vaihde tuo ajatuksiin tulevan vuoden ja mitä se voi tuoda tullessaan. Moni tekee uudenvuoden lupauksen, mutta useimmat lupaajat epäonnistuvat lupauksen täyttämisessä. Uudenvuodenlupaus eroaa töissä tehtävistä lupauksista. Töissä luvataan yleensä jollekin toiselle: esimiehelle, alaiselle, kollegalle tai asiakkaalle. Uudenvuodenlupaus on yleensä itselle eikä muille. Mielestäni lupausten täyttäminen työssä ja henkilökohtaisessa elämässä kertoo siitä kuinka sitoutunut ihminen on. Lupaamalla paljon ja jättämällä lupaukset lunastamatta saa töissä äkkiä epäluotettavan henkilön maineen. Olemalla lupaamatta mitään, saa vastuuta välttelevän lusmun maineen. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen, motivointi, työ, myyntityö, lupaus |
Tietohallintojohdolle myyvien virhe ja kuinka korjata seMaanantai 1.2.2016 - Heikki Luoma Monet tietotekniikkaa myyvät pitävät tärkeänä esitellä teknologialaatikoita, -kaaviota ja lyhennyssikermiä. Niin piti Pekkakin. Kysyin häneltä miksi hän haluaa kertoa tekniikasta tietohallintojohtajille. Pekka vastasi, että he kysyvät tekniikasta. Päällisin puolin Pekan vastaus on ihan ok, mutta syvällisemmin ajatellen ei olekaan. Palaan siihen tuonnempana. Toimitusjohtaja Samin powerpoint-esitys oli yli 50 kalvoa tekniikkaa. Se oli ehkä massiivisin mitä olen koskaan eläissäni nähnyt. Luulen, etten selviäisi hengissä, jos Sami esittelisi sen minulle. En ainakaan pysyisi hereillä. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, tietotekniikka, tieto, tietohallinto, teknologia |
Myyntijohtajan keino - valmentamalla vaikuttaa myyjän käyttäytymiseenMaanantai 25.1.2016 - Heikki Luoma Johtaminen on vaikuttamista johdettavien käyttäytymiseen. Ellei vaikutusta ole, ei johtamista ole. Johtajalla on useita vaikuttamiskeinoja. Keinot voivat perustua:
|
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen, coaching, valmennus, esimiestyö |
Väsynyt jämähtäneeseen strategian toteutukseen? Pistä se liikkeelle näinMaanantai 18.1.2016 Moni yritys kiertää kehää. Strategiassa puhutaan mitä pitäisi tehdä. Mitään ei tapahdu. Myöhemmin puhutaan uudelleen ja työstetään strategiaa uudelleen. Mitään ei vieläkään tapahdu. Lopulta strategia hautautuu. Ketään ei enää kiinnosta puhua asiasta, jota yritys ei pysty toteuttamaan. Vallitsevaksi mielialaksi tulee, ettei stretegiaa saada toteutettua. Toiminnan malliksi jää reagointi päivittäisiin ja viikottaisiin tapahtumiin. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen ja coaching, strategia ja jalkautus, yleinen |
Onnistuvassa muutosjohtamisessa esimies saa ihmiset panostamaan henkistä energiaansaMaanantai 11.1.2016 - Heikki Luoma Esimiehen ja -naisen johtamistehtävä on vaikuttaa johdettaviensa työhön. Ellei mitään vaikutusta ole, on esimies turha. Jokainen uusi vaikutus on toisaalta muutos entiseen verrattuna ja esimiehen on, ollakseen esimies, muutettava jotain jatkuvasti. Muutos voi olla toisinaan pieni ja joskus iso. Esimiehen menestys johtajana kiteytyy siihen kuinka hän saa muutoksia aikaan eli kuinka hän onnistuu vaikuttamaan johdettaviinsa niin, että he suoriutuvat työstään paremmin kuin ennen. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen ja coaching, muutos, suunnittelu ja toteutus, Yleinen |
Onko myynti tehotonta ja vaikuttamatonta? Kaksi keinoa myynnin optimointiinMaanantai 4.1.2016 - Heikki Luoma Kai kertoi, ettei hänen firmansa myynti käy. Tilauksia on vähän ja yritykseen panostaneet sijoittajat ovat tyytymättömiä. Sitten yrityksen tilaukset 12-kertaistuivat neljässä viikossa. Mitä tapahtui? |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myyjä, myynti, myyntityö, asiakas |
Miksi esimiehen on tarjouduttava auttamaan alaistaan?Maanantai 21.12.2015 - Heikki Luoma Suomalaisissa yrityksissä vältellään riskin ottamista. Näin ainakin väitetään ja luultavasti väitteessä on perää vaikka mitään tutkimusta asiasta ei ole näkynyt. Mistä riskin välttely sitten johtuu? Ensinnäkin yritystoiminta sinällään on riskipitoista ja yritykset pyrkivät pienentämään riskiä monin tavoin. Markkinoita tutkitaan, asiakkailta kysellään, tehdään investointilaskelmia ja laaditaan suunnitelmia, joiden avulla pyritään pienentämään epäonnistumisen mahdollisuutta. |
1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, esimies, esimiestyö, johtaminen, riski, riskinhallinta |
Kun asiakas ei vastaa sähköpostiin ja soittoihin mutta kauppaa pitää saada?Maanantai 30.11.2015 - Heikki Luoma Yleinen ongelma, josta pk-yritysten toimitusjohtajat ja myyntijohtajat kertovat minulle on, etteivät myyntiprojektit etene tarpeeksi nopeasti. He ovat esitelleet tuotteensa ja palvelunsa. Tehneet tarjouksen. Asiakas on myyty. Silti mitään ei tapahdu. He turhautuvat kun asiakas ei päätä. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, markkinointi, myyntityö |
Teknisen henkilökunnan motivointiMaanantai 23.11.2015 - Heikki Luoma Tekniikan parissa toimivien ihmisten maailman ymmärtäminen auttaa motivoimaan heitä paremmin. Heillä on tyypillisiä piirteitä, jotka muilla työntekijäryhmillä ovat harvinaisempia. He ovat usein introvertteja, mikä merkitsee suuntautumista sisäiseen maailman. Ekstrovertit suuntautuvat ulospäin. Esimerkiksi kun introvertti saa uutta tietoa hän haluaa ensin pohtia sitä ennen johtopäätösten tekemistä. Hänelle johtopäätös on pysyvämpi kuin ekstrovertille, joka tekee päätökset nopeasti ja erehdyttyään muuttaa päätöstään. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen, motivointi |
Onko totta että myyjän ensin myytävä itsensä?Maanantai 9.11.2015 - Heikki Luoma Jos olet ollut tekemisissä myynnin kanssa pitkään niin on mahdollista, että olet kuullut, että myyjän on ensin myytävä itsensä ja vasta sitten hän voi myydä tuotteensa ja palvelunsa. Onko todella niin ja mitä sanonta oikein tarkoittaa? Miten myydään itsensä? Ehkä puhelinmyyjät yrittävät myydä itseään. “Hei Heikki, miten kesäsi on mennyt?” Minä vastaan, etten ole kiinnostunut tilaamaan mitään lehtiä. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myyjä. myynti, myyntityö, asiakaspalvelu, asiakas |
Kokeile oletko intuitiivinen ajattelija vai järkiajattelijaMaanantai 13.7.2015 - Heikki Luoma Kesälomien alla pieni koe on paikallaan. Sillä voit myös ilahduttaa sukua, ystäviä ja kavereita loman ajan ja miksei elokuuussakin töiden alettua. Koe alkaa. Ota kynä ja paperia ja kirjoita vastaukset. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, intuitio, järki, ajattelu, ajattelija, testi, cognitive reflection, pyy pivossa, |
Don Draperin, Esko Ahon ja intiaanien neuvo myyjille jotka istuvat kuolleen hevosen selässäMaanantai 6.7.2015 - Heikki Luoma Oletko seurannut tv-sarjaa Mad Men? Jos olet niin tiedät, että se kertoo 60-luvun new yorkilaisesta mainostoimistosta ja sen asiakkaista. Päähenkilö on Don Draper. Tässä videossa Don pitää presentaation mainoksesta, joka myy naisten uimapukuja: |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, kaupan syntyminen, kävellä pois, kuollut hevonen, lopettaa, luopua, myyjä, myyminen, myynti, valita |
3 ideaa pk-yrityksen johtoryhmän työskentelyynMaanantai 29.6.2015 - Heikki Luoma Kun yritys oli muutaman hengen kokoinen, kaikki istuivat samassa työtilassa ja asiat hoidettiin ruudun yli huikkaamalla. Silloin oli mikroyrityksen johtoryhmä paikalla ja samalla se oli koko henkilöstön kokous. Muutamia työntekijöitä lisää ja yrityksen työntekijöiden tehtävät eriytyvät enemmän ja enemmän toisistaan. Kaikki eivät tee, eivätkä pysty tekemään kaikkea, eikä jokaista koske kaikkien muiden asiat. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, aikajänne, apu, johtaminen, johtoryhmä, joukkue, kokous, päätös, pk-yritys, pöytäkirja, työ, työskentely, työtapa |
Vaikeuksien kautta voiton tunteeseenMaanantai 22.6.2015 - Heikki Luoma Olle tuli työhaastatteluun Tukholmaan. Hän pahoitteli myöhästymistään. Hän kertoi heränneensä aikaisin aamulla 100 km Göteborgista etelään, ajaneensa junalla Göteborging lentokentälle vain huomatakseen, että Tukholman lento on peruttu, palasi Göteborgin rautatieasemalle ja otti ensimmäisen Tukholman junan. Siksi hän oli myöhässä. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, epäusko, luopuminen, luovuttaminen, rimakauhu, selitys, usko, vaikeus, vastoinkäyminen, voitto |
4 päättämisen keinoa jotka parantavat päätöstaitoaMaanantai 15.6.2015 - Heikki Luoma Amerikkalaisen liikkeenjohdon kirjallisuuden yksi keskeinen teema on päättämistaitojen kehittäminen. Suomalaisessa kirjallisuudessa päättämistaidoilla on melko mitätön osa. Syytä en tiedä. Kuitenkin päättäminen, varsinkin oikein päättäminen, on tuiki tärkeää eikä se koske pelkästään yritysjohdon työtä ja muuta työelämää vaan myös yksityiselämää. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, ajattelu, harkinta, huijata, järkeily, liskoaivo, päätös, päättäminen, selkäranka, systeemi 1, systeemi 2, vaistonvarainen |
Prosessit valmentavan myynnin johtamisen esteenäMaanantai 8.6.2015 - Heikki Luoma Eräässä yrityksessä, jonka nimen jätän paljastamatta, on monen vuoden ajan yritetty omin voimin ja ulkoisella avustuksella ottaa käyttöön valmentavaa myynnin johtamista onnistumatta siinä. Epäonnistuminen näkyy siten, että myyntijohto on haluton valmentamaan myyjiä ja myyjät ovat haluttomia valmennuskeskusteluihin ja osa myyjistä kokee, ettei myynnin johdolla ole mitään annettavaa heille. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, este, johtaminen, myynnin johtaminen, myynti, prosessi, vaikutusvalta, valmentava johtaminen, valta, yhteistoiminta |
Olen varastellut röyhkeästi 25 vuoden ajanMaanantai 1.6.2015 - Heikki Luoma Vuonna 1992 pääsin töihin amerikkalaisten omistamaan liikkeenjohdon konsultointifirmaan. En tiennyt konsultoinnista mitään. Olin siinä täysi nolla. Perehdytysmenetelmä oli heitto veteen ja kriteerinä opi uimaan tai huku. Opin uimaan. Onneksi. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, idea, ideavaras, varas, varastaa |
Vaikeiden ristiriitojen ratkaiseminen yrityksen johdossaMaanantai 25.5.2015 - Heikki Luoma Sami on yrityksen omistaja ja puhuin hänen kanssaan yrityksen strategiasta ja strategian jalkautuksesta.Sami kertoi vaikeuksistaan toisen omistajan kanssa (kutsun häntä Mikoksi). Mikko ei halua kuulla sanaa strategia. Mikkoa ei kiinnosta puhua myynnistä ja markkinoinnin suunnittelusta. Hän haluaa tarkistaa onko asiakas maksanut laskun ja Mikko on muutenkin innostunut valvomaan muita ja muiden tekemisiä. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, häviö, johtaminen, johto, luottamus, prosessit, ratkaisu, ristiriita, sitoutuminen, sovittelija, tavoitteet, voitto |
Mikä on oikea myynnin palkkiomalli?Maanantai 18.5.2015 - Heikki Luoma Maajohtajan Ollin yrityksessä haastattelin myyjiä ja osa heistä sanoi “provisiopalkkaus on meillä myyjille tosi hyvä, mutta yrityksen kannalta se on ihan perseestä”. Kerroin kuulemastani Ollille. Olli sanoi, että pistä ehdottomasti tuo lause raporttiisi. Näin tehtiin ja kun raportti esiteltiin, syntyi syvä hiljaisuus, joka purkautui sitten koko joukon raikuvaan naurun rämäkkään. Se oli sanottu ääneen minkä kaikki tiesivät, mutta josta oltiin hyssytelty. Sittemmin Olli muutti provisiopalkkausmallin. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, ansainta, malli, myymisen, myynti, palkkio, strategian jalkautus, suunnittelu |